“我怎么报名？” 销售做好这4点，客户会忍不住找你买单-句子

原标题：“我怎么报名？”：销售做好这4点，客户会忍不住找你买单

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作者： Mia | 编辑：Dora

做销售，最开心的时刻莫过于关单时客户说出的那句： “我怎么报名？”

不仅仅是因为自己签了一单，还因为那一刻客户对自己和自己推荐的产品的认可和信任带来的幸福感。

工作久了就会发现：有些销售顾问业绩出众，真的不是没有道理的。

好的销售可能性格各异，但有一点一定是共有的： 让客户忍不住喜欢。

这个其实也是可以靠后天慢慢练习的。

0 1

记住客户的名字

入职1年的销售顾问Cindy，在一年一度的 “最受欢迎 销售顾问评选” 中，获得了已报名客户的一致投票。

月度员工大会上，Cindy分享感受时才说了一句话，便让在场的大家掌声连连： 我可以记得住每一个客户的名字。

观察一下Cindy的日常工作，就会发现她说的一点也不假。

试听前在前台迎接家长，大多数 销售顾问还在用 “亲”、“您”来招呼客户时，Cindy用 “多多妈妈过来啦”、“依依爸爸带孩子过来路上堵车吗？”的招呼声则显得格外亲切。

课间休息，路过走廊时，Cindy总能在排成小火车去洗手间的班级中叫出一个又一个名字：

Hello, Yoyo!

Hello,Tommy！

......

甚至周末休息大家一起逛超市，Cindy都能一眼认出10米开外的家长： Lee老师，那个不是上周你邀来试听最后交了定金的朵朵妈妈吗？

“记住每个客户的名字”不仅让Cindy成为了最受欢迎的 销售顾问，还帮Cindy带来了好业绩。

越来越多的家长和学员也记住了这个笑起来甜美热情的Cindy，并主动介绍了口碑学员进行试听。

不出所料的是，年底Cindy也光荣地成为了那一年的销冠。

心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。

大名鼎鼎的 “记名推销法则”就是深谙这一原理。

那么如何才能记住客户的名字呢？

1、第一时间确认客户名字发音，询问如何书写。

不仅能加深记忆，还能让客户感受到被重视。比如你可以说：叫您“Janifer”可以吧？怎么拼写呢？

2、在交谈过程中多加重复客户的名字。

熟能生巧，大脑需要重复记忆才能记住新的东西。沟通过程中，不妨把“您”换成客户的名字。比如把 “您是怎么知道我们机构的？”换成 “那Janifer是怎么知道我们机构的呢？”

0 2

真诚地赞美和认可

短时间内发现客户的闪光点

马克吐温说过 “只凭一句赞美的话，就可以快乐两个月。”

从每个人内心深处的需求来说，都是喜欢被赞美的。一个拥有发展的眼光、懂得赞美、可以短时间内发现客户闪光点的销售，一定更受客户喜欢。

实际的销售过程中，和家长的第一次见面总是至关重要的。

Eva在生活中是个很让人喜欢的同事，可每次与家长的第一次见面，都能让她紧张不已。

"不知道怎么和家长拉近关系"；

"总觉得和家长之间有些距离“；

......这一度让Eva极为困扰。

某次培训后受到启发，Eva试着用与同事相处的方法和家长相处，那就是： 见面后用赞美开启对话。

比如之前见到家长，Eva会略显正式的自我介绍： “家长您好，我是之前联系过您的课程顾问Eva，您来前台做一下登记......”

现在的Eva会略带兴奋地先招呼家长： “您是Apple妈妈吧？”

得到家长肯定的答复后，便继续说道： “我是Eva，今早通过电话的。听您声音就觉得很舒服很有涵养，就特别期待见到您来着。果然您和我想象中差不多，气质真好！”

果真几句话过后，便和客户拉近了关系，接下来请客户进行前台登记到校区参观，竟也变得很自然了。

掌握了这个小技巧，Eva成功克服了不会在第一次见面时和客户快速拉近关系的问题，业绩也逐步有了很大的提升。

半年后，Eva的业绩翻了一倍，引来了校区负责人的关注，也光荣升为了小组长，开始带起了新人。

美国著名心理学家威廉詹姆士说：

人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、倾佩、尊重。

恰如其分的赞美，能在短时间内创造出热情友好的谈话氛围，在双方心情愉悦的基础上展开交流，当然会收到意想不到的好效果。

分享Eva用过的两个帮你学会真诚赞美的方法：

1、每天尝试以赞美开启与每一个人的对话，要具体，要有细节。

比如相比较 “你这衣服真好看”，

你可以说 “这颜色组合起来很有气质，特别是黄色很衬你的肤色，看起来皮肤特别好”。

2、夸赞对方喜欢的东西或人。

比如在关单过程中，如果和你交流的一直是家长。

那就可以夸一下学员：

“刚刚涂画的时候，依依主动把蜡笔给旁边的小朋友分享了，性格真好。在家您也很重视孩子性格的培养吧？”

0 3

善于倾听

聊到点儿才是有效沟通

莫里斯有一句广为流传的名言：“ 要做一个善于辞令的人，只有一种方法，那就是学会听人家说话。”

Tina是个长相甜美的课程顾问，入职三个月以来一直干劲满满，可有件事儿也一直在苦恼着她： 每次带着微笑和客户沟通，可总是换来客户冷淡的回应。

Tina年轻、聪明、也爱学习。会主动报名关于销售技巧的培训课程，销售话术也背的滚瓜烂熟， 可入职三个月以来，还是出不了单。

观察了Tina的关单过程，就会发现果真如她所说：就算Tina全程保持着笑容，客户不一会儿还是会开始东张西望心不在焉。

再仔细分析Tina的沟通模式，就会发现，Tina太着急想把自己知道的关于学校的介绍一股脑倒给客户，而长篇大论后，客户免不了会觉得枯燥冗长而逐步失去耐心。

后来Tina在某次复盘会上提出了自己的困惑，大家也纷纷分享心得： 要先学会听，然后再开始说。

比起一上来就滔滔不绝的介绍自己想要推销的产品，倒不如先学会如何引导客户说。

后来，Tina开始转变沟通方式，见到客户后不再立刻说出课程所有的优势，而是先从家常聊起，等客户的话匣子被打开后，Tina自然可以了解客户更多的需求，接下来，才是针对需求进行课程介绍。

学会了这个方法，再加上之前牢记的销售话术，Tina的业绩有了飞速的进步，到了年底年会时，被选为 “校区销售代表”对上百家校区的课程顾问们进行了分享。

大多数人会误以为销售就是要能言善辩的，其实不然。

一个好的销售，一定是善于聆听的。

只有在聆听后充分了解了客户的真实需求，接下来的话才会说到客户的心坎里，才是真正的有效沟通。

聆听的能力当然也是可以培养的，比如你可以：

1、说出客户的感受，让对方感觉到“好懂我”。

当客户担心自己坚持不下来时，你可以说：“我明白，Janifer你现在有点担心自己报了名又不能坚持来上课，所以有点纠结对不对？”

2、使用积极聆听的信号，让客户更愿意表达。

交谈过程中，听到重点信息时，你可以点点头说 “嗯嗯”“我明白”；

在客户停顿时，也可以补上 “后来呢？”

0 4

提供价值

客户会主动来找你

同样是建立了潜在学员微信社群，做少儿英语培训的销售小赵和小李却有着截然不同的效果。

小赵的群，半年下来还是只有几十位家长，且每周都有家长默默退出；

而小李，半年下来积累了300多人，还有一些是老客户加了朋友进来。

同样是运营社群，为什么差距那么大呢？

仔细观察了一周，发现了小李微信群运营成功的最大因素： 提供价值。

好多销售建了微信群，会迫不及待地发自己学校的广告，想要客户了解到自己课程的价值。

而小李，每日不多不少，就发一条信息：

要么是关于幼儿心理的小知识；

要么是关于如何在家中给小朋友营造英语学习环境；

然后就是回答一下群里家长的提问。

不过再仔细观察，你就会发现，小李也是有自己的计划的。

比如在分享 “如何处理孩子的分离焦虑”技巧时，会配一两张自己学校老师把孩子由哭哄为平静的过程，再有意无意来一句： “这个小朋友前几次来上课也会出现分离焦虑的现象，那大家也可以像我们老师这么做......”

久而久之，小李简直成了潜在学员家长中的 “育儿专家”，赢得了越来越多家长的信任和认可。

而小李在群里每月也会分享一次校区的免费活动，从微信群过来参加活动的家长， 转化率高达80%。

想要打造个人品牌也好，想要把产品推销给客户也好，最重要的就是让别人认可你。

而让他人认可的核心方法很简单： 提供价值。

而提供价值的前提是你要先了解客户想要的价值，并通过收集和学习来补充你的价值库。

0 5

写到最后

销售在本质上是一种双向沟通，是让客户 “认同、接纳、成交”的过程。 而“让客户喜欢”无疑会加速这个过程。

回顾这四个让客户忍不住喜欢你的小技巧：

1、记住客户的名字；

2、学会真诚的赞美；

3、善于倾听的沟通；

4、提供有价值的服务。

我们不难发现，它们都有一个共同的核心就是： 你真的在意对方。

因为真的在意，所以你会用心对待、并不断增强自己的职业素养、不断提高自己的专业技能来更好的帮助对方。

它们会慢慢成为你的一种习惯或本能反应，带来的结果就是，会有越来越多的客户认可你、喜欢你，并认可你推荐的课程。

小编说：

不管是做销售还是平时与人相处的过程中，任何有效的沟通都有一个前提：一方愿说，一方愿听。

它们是同一个管道，一旦其中一个堵塞，管道就无法畅通。

而决定它们是否会堵塞的一个重要因素就是 “关系”。

关系没到，话语就失了色彩；

关系到了，话语就有了力量。

最要紧的是彼此切实相爱，因为爱能遮掩许多的罪。

也许一两次的接触很难让你和客户建立多么深刻的关系，但最起码可以尝试像作者那样，通过以上4种方式努力做到不让对方讨厌吧。

一个渴望和别人建立友好沟通关系的人，是不会轻易无视对方的。

人与人的相处是相互的，所以当你这样想并这样去做时，客户一定能感受的到，并给你相应的回应。

意识决定行为、行为决定结果。

- END -

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