营销话术文本

营销话术文本

一、吸引生源的问答技巧

1、大一些再说?1）成长不能等待，千万不要错过了孩子学习的黄金期，更何况，不能让孩子输在起跑点上。

2、如何邀请试读?为了您的权益，因为这个月试读属于免费，所以您可以让孩子来熟悉环境、老师，满意了再付费。

3、如何邀请弟妹来念?1）因为ｘｘ常常和同学游戏时，和同学说带弟弟(妹妹)一起上学的事，可以感受到孩子很期待，所以妈妈可以考虑让弟弟(妹妹)入学。2）近期内，对于班上学生的弟妹入学，有一个〈免费试读、优惠方案〉，本月份仅接受旧生入学，我们是不是在近日内安排入学事宜？

4、家长嫌贵时?1）我能了解您对价钱的感觉……，向妈妈说明一下我们学校的特色，与别的学校不同之处……。(更清楚呈现价值感)2）不好意思，妈妈是不是可以告诉我们，您觉得价钱不合理之处在哪里？(反问法)3）不好意思，我们学校是着重「品质」而不是「价格」！

5、家长要求更多折扣时?1）妈妈，我能体会更优惠价的需求﹔同时，是否有个请求，您协助我们再多介绍三位，我们会向学校争取比较好的价格。(以进为退法)

6、如何邀约家长参加活动?1）陈述活动特色、诱因吸引家长。2）先为妈妈保留位置，活动前再予以确认。3）协助带孩子的服务。4）规划出为何一定要参加的「三大理由」，且站在家长的立场思考。

7、假期怎么安排？寒暑假我们也都是正常上课的，但是如果您要出行、怕耽误课，没关系，我们会根据您的时间，协调配合好给学生上课的时间。（停课两节以上，可以申请课时暂停，正常开课之后课费顺延。）

8、每一期都能学到什么？我们根据每个学员的不同情况，制定了专业的教学体系和明确的教学目标。我们等您在试听完课程之后，会有专业老师给您孩子制定合适您孩子的课程，只要每次都按老师的要求完成，肯定能轻松达到或者超过这个目标的。

9、上课方式是怎样的？（注：首先要了解咨询人的情况，（年龄、水平、想学专业，或者喜欢的授课方式）等。）我们主要是以一对一或者小组课为主，看您自己喜欢那种。一对一授课一般都是适用于初学者可以打好基础，或者是需要加强的（急于考级的），有一定基础的适合于小班授课，能和其他孩子有更多的交流。我们可以根据您（或孩子）的总体情况给您制定适合您的教学计划，教学大纲安排适合您的老师，可以预约免费试听，您可以根据试课效果再做决定。

10、机构的办学特色？书法培训以硬笔速成、中小学生基础班学前兴趣班；以硬笔书法、软笔书法为教学板块，并有线上的针对性培训，以培养学生良好的写字习惯和规范书写。

11、如果询问到没有开设的课程，应尽量转移话题：看来您还是很重视对孩子艺术的培养吧！我们这边会不定期开设这些课程，邀请家长登记试听。到时我们可以电话通知您（这时一定要留家长联系方式），到时联系您，可以带宝贝到我们这来免费试听一下。

12、若是上课后，因各种因素无法上完全程，可否办退费？（注：首先要与家长有个沟通，问清楚退费原因。）一般情况下，是可以退费的，但是要扣除相应的手续费用，这个手续可能还需要点时间，也是更好的了解学员退费的原因，我们也能查看我们的服务是否还需要哪些需要改进的，也便于更好的为各位学员服务。

二、不同类型家长采取不同反馈技巧

要想打动家长，除了在报班时要斟酌话术，争取家长的信任外，还要将学生家长进行科学有效的分类和管理，针对不同类型的家长采取不同的反馈技巧，使沟通更有效，让家长感受到老师专业和负责。

将学生家长分成了三类，了解不同类型的家长，才能科学有效的沟通。

家长类型：

1、强迫型家长

这类家长一般在公司职位较高，拥有绝对的话语权和决定权，对孩子的要求也及其严格。面对这类家长，我跟她们的沟通基本都会选择晚上9：00以后，或者是在周末。

这类家长平时非常忙，所以在跟他们沟通中可以直接指出问题，明确指出孩子的问题和进步之处，帮助家长清晰分析未来孩子的学习计划，让家长感受到孩子的成长。

向强迫型家长反馈时，重点表述以下几个方面：

1）孩子的问题是什么?

2）怎么样解决这些问题?

3）孩子有哪些方面进步了?

4）孩子未来的学习规划是什么?

2、溺爱型家长

溺爱型家庭中的父母对孩子有求必应，与孩子相关的任何事情都格外关注。相应地对老师的要求非常高。老师的学历、授课方式、上课时间、班级学生情况，甚至老师的颜值也是他们挑剔的地方。但这类父母一旦认可你，就会成为你的忠实粉丝，能帮助你传播。

向溺爱型家长沟通时，要表达出以下三方面：

1）表现出孩子的聪明

2）衬托出父母的睿智

3）体现自己的专业

3、放养型家长

放养型的家长一般知识储备不是很高，很少关心孩子的生活和学习。对孩子的生活和学习不是很重视。这样的家长内心希望孩子能有一个好未来，但是看问题不够长远，我们需要帮助他们科学分析孩子现在的问题。

向放养型家长反馈时，要明确强调以下两方面：

1）表扬孩子，科学指出孩子问题

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